山東飛龍金屬材料有限公司
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濟鋼直銷：收與放的新柔術
作者：admin 發布于：2015-10-10 4:15 Saturday
從來就沒有永恒的敵人。
去年下半年以來，全國不銹鋼復合管欄桿行業猶如掉入“冰窖”，就連大佬寶鋼也無奈地嘆一句，“我們輸得很慘”。生產企業和流通企業的矛盾再次凸顯?！恫讳P鋼復合管欄桿產業調整振興規劃》中提到目前我國不銹鋼復合管欄桿銷售秩序混亂，流通商投機較多，造成行情一落千丈。而流通企業對不銹鋼復合管欄桿廠家的做法同樣“不滿意”。
為此，中鋼協強調，不銹鋼復合管欄桿企業要減少中間環節，努力提高直供產品比例。
棋盤擺下，便暗示著一場生與死的搏殺。不銹鋼復合管欄桿生產企業還要不要流通商？流通商能做些什么？
全國最大的中厚板生產企業濟鋼是近年來推行直銷力度最大的不銹鋼復合管欄桿廠家之一，直銷比例一度從20%提升至60%以上。
但競爭壓力和變化無常的客戶需求已經讓濟鋼意識到：他們需要放棄傳統的以生產推動銷售的方式，逐漸由關注產品向關注客戶轉變，為此，濟鋼在直銷中開始采取“敏捷的、重視流通伙伴關系”的新策略。
“直銷并不是說，供應鏈中的任何一個環節都要由生產企業來做，就不需要流通商，有實力的流通商仍然可在不銹鋼復合管欄桿廠家對客戶的直銷中發揮重要作用?！睗撲N售部一位人士告訴《現代物流報》說，競爭無處不在，客戶要求越來越高，所有這些趨勢都導致生產廠商將更加依賴第三方流通伙伴來管理部分加工業務和向客戶配送產品。
濟鋼正通過“構筑濟鋼、直供用戶、經銷商組成的金三角”模式，牢牢地將流通商、直供用戶捆綁在自己的供應鏈戰車上。
直銷計劃為何“瘦身”
事情還得從頭說起。
2004年4月，濟鋼收到一封來自合肥客戶的信函，信中反映濟鋼供應日立建機公司的鋼板存在表面質量問題。雖然這些問題都在國家標準允許范圍之內，但還是影響到了用戶的使用。據悉，日立建機公司是世界最大的挖掘機生產廠家。
這封信隨即被轉發給全公司，引發了一場“遠離市場就會走向死亡”的大討論和反思。
多年來，濟鋼在產品銷售上更多地是等客上門，分散經營，被動地適應市場，經銷商大都是
“市場好了吃市場，市場不好吃濟鋼”。此次金融危機不銹鋼復合管欄桿行業遭受重創再次將這一點放大。
教訓讓濟鋼改變以貿易商銷售為主的銷售方式，開始大力推進直銷力度。
2004年以前濟鋼的直供比例不足20%2008年的直供比例已達到60%以上。
但每項對策都會帶來一堆新問題。針對客戶直銷就要求采用速度更快的響應系統，這曾讓以生產為主業的濟鋼疲于奔命。銷售量最大的山東市場首先告急。由于客戶要求
“零庫存”，這就需要濟鋼做到客戶隨用隨供，這對濟鋼的配送和人力提出了很大挑戰，而且
“有的客戶從訂貨到進貨、入庫、使用，周期最快也要兩個月，這樣就會占用不銹鋼復合管欄桿廠家大量資金。同時，把不銹鋼復合管欄桿放到倉庫里，一旦產品改型，不銹鋼復合管欄桿品種不對路，就會形成積壓?！币晃粷摬讳P鋼復合管欄桿銷售人士曾不無憂慮地說到。
如何解決這些物流問題呢？濟鋼在多年的探索和實踐中找到了辦法，對直銷系統進行“瘦身”，適當外包物流業務：“構筑濟鋼、直供用戶、經銷商組成的金三角”。在這種合作模式下，針對客戶的需要，濟鋼把主要資源集中于計劃和控制上，而把物流等輔助功能如配送、倉庫管理和貨運留給專業經銷商或物流公司去處理。這與傳統意義上不銹鋼復合管欄桿廠家和經銷商的銷售代理合作模式完全不同。
在直銷中，濟鋼將物流業務外包，而自身對客戶的服務則專注于滿足顧客需求個性化、售后服務和第三方滿意度調查及精細化的訂單生產。
目前，濟鋼260多家國內外直供客戶中的16家重點客戶，由當地實力雄厚的經銷商來提供配送服務。而合作的趨勢還在擴大，近年來濟鋼每一次與客戶的戰略合作背后都可見大型流通商的身影。
濟鋼與日立建機(中國)有限公司的戰略合作有安徽華安金屬材料有限公司的參與，與威海造船廠合作有啟躍船舶物資有限公司參與，與濰坊市鋼聯金屬材料有限公司合建魯東不銹鋼復合管欄桿物流中心共同服務濰坊機械制造業……
濟鋼內部人士向記者透露，通過發展直供與戰略合作，濟鋼產品直供比例達到67.88%，其中戰略合作伙伴比例提高了36個百分點，促進了品種結構的優化，提高了濟鋼的市場競爭力。如：高強度煤機用鋼月訂貨量占全國總生產量的40%左右，船板用鋼占全國的30%。
零庫存是如何實現的
隨著機械、造船、汽車等行業產業結構的調整，很多企業都提出
“零庫存”的管理理念。以加工配送為中心的現代物流體系正進一步成為不銹鋼復合管欄桿廠家進行直銷，滿足下游用戶個性化需求的重要模式。
但與寶鋼、鞍鋼等行業巨頭自建加工配送中心不同，濟鋼選擇與大型流通商合作建設加工配送中心。除了資金方面的考慮，更重要的是流通商有自己的獨特優勢。
2007年濟鋼與山東省物流配送重點企業——濰坊市鋼聯金屬材料有限公司合資成立濟鋼鋼聯不銹鋼復合管欄桿加工配送有限公司，開啟了他們滿足客戶“零庫存”要求的嘗試。這種模式是由濟鋼提供不銹鋼復合管欄桿和加工，由鋼聯完成品種多、數量小的“配中藥”式的“準時化配送”。企業所需的不銹鋼復合管欄桿種類、型號、標準提前發訂單，待使用之前一兩天，統一配送到企業。
北汽福田濰坊機械裝備公司負責采購的人士則見證了濟鋼與經銷商合作的成效?！拔覀兠磕晁璧?000多噸冷、熱軋鋼板等原材料，基本實現了在24小時之內由鋼聯直接配送到車間，真正實現了零庫存?！?BR>
山東是我國最大的造船基地之一，而濟鋼的主導產品就是造船板。但“船板的需求不僅都是特定尺寸，而且每種規格一般批量比較小，物流配送效率要求高，如果直接生產，難度很大，也不經濟。”濟鋼人士介紹，為解決這個問題他們與威海啟躍船舶物資有限公司、威海船廠合作建成了膠東船板加工配送基地。
配送中心建立后，可專門接受船板的小批量訂貨，船板配送中心則把各船廠的訂單進行優化組合，實施共性需求的分揀與整合后再訂貨。船板到貨后根據船廠需求，平整下料、加工、焊接，制成大型構件、小型構件，最后由流通商按造船企業的生產計劃逐次逐批配售到各船廠。
“濟鋼對于威海造船業的支持可以說是‘‘全天候’的，其中物流環節在其中發揮著很大的作用?！边@位人士談到，通過與流通商的合作，濟鋼解決了造船企業要求小批量采購、逐次逐批分銷的“大麻煩”，也幫助客戶降低了庫存成本，提高了資金周轉率。
據了解，目前濟鋼在全國20個重點市場布設了這樣的加工配送中心，幾乎全部通過與當地流通商合資建設，構建起布局合理的物流配送網絡。
“加工配送中心的建設，標志著濟鋼營銷模式的轉變?！睗撚嘘P負責人向記者表示，這樣可以更好的服務下游用戶，也有利于促進與流通商間的戰略合作。
如何更好控制流程
外包比重增加的趨勢使濟鋼的供應鏈變得更長、更復雜，這迫使企業將其流程的覆蓋范圍擴展到自己的企業之外，延伸到關鍵伙伴以及更大的范圍。因為供應鏈不再只是一個企業的內部流程，外部的信息流和物流同樣重要。
為了解和控制發生在企業外部的加工配送和物流活動，濟鋼將供應鏈管理的的焦點擴展到更加嚴密地控制和執行企業間持續變化的流程。為此，他們投資建設了信息化管理系統并應用于整個供應鏈環節，提高企業之間可見度和控制的系統。
濟鋼對整個流程的控制策略還包含實現優秀經銷商與濟鋼的“四個對接”，即核心價值觀的對接、品牌形象的對接、產品管理和服務的對接及顧客和市場信息的對接，從而將濟鋼自身的營銷服務體系擴展到經銷商。
對此，濟鋼加強了對經銷商隊伍的考核。每年對經銷商進行“星級”評價對每個經銷商的經銷合作業績及表現進行講評引導，對經營合作不良的經銷商實施警告或淘汰。2008年開始推行經銷商獨立貫徹ISO9001:2000標準的認證。
業內人士表示，不銹鋼復合管欄桿廠家打造自己的供應鏈體系，流通環節是必不可少的關鍵環節，而流通商也應該由單純的貿易向物流轉型，以更好的適應形勢發展的需要。(來源：現代物流報)
去年下半年以來，全國不銹鋼復合管欄桿行業猶如掉入“冰窖”，就連大佬寶鋼也無奈地嘆一句，“我們輸得很慘”。生產企業和流通企業的矛盾再次凸顯?！恫讳P鋼復合管欄桿產業調整振興規劃》中提到目前我國不銹鋼復合管欄桿銷售秩序混亂，流通商投機較多，造成行情一落千丈。而流通企業對不銹鋼復合管欄桿廠家的做法同樣“不滿意”。
為此，中鋼協強調，不銹鋼復合管欄桿企業要減少中間環節，努力提高直供產品比例。
棋盤擺下，便暗示著一場生與死的搏殺。不銹鋼復合管欄桿生產企業還要不要流通商？流通商能做些什么？
全國最大的中厚板生產企業濟鋼是近年來推行直銷力度最大的不銹鋼復合管欄桿廠家之一，直銷比例一度從20%提升至60%以上。
但競爭壓力和變化無常的客戶需求已經讓濟鋼意識到：他們需要放棄傳統的以生產推動銷售的方式，逐漸由關注產品向關注客戶轉變，為此，濟鋼在直銷中開始采取“敏捷的、重視流通伙伴關系”的新策略。
“直銷并不是說，供應鏈中的任何一個環節都要由生產企業來做，就不需要流通商，有實力的流通商仍然可在不銹鋼復合管欄桿廠家對客戶的直銷中發揮重要作用?！睗撲N售部一位人士告訴《現代物流報》說，競爭無處不在，客戶要求越來越高，所有這些趨勢都導致生產廠商將更加依賴第三方流通伙伴來管理部分加工業務和向客戶配送產品。
濟鋼正通過“構筑濟鋼、直供用戶、經銷商組成的金三角”模式，牢牢地將流通商、直供用戶捆綁在自己的供應鏈戰車上。
直銷計劃為何“瘦身”
事情還得從頭說起。
2004年4月，濟鋼收到一封來自合肥客戶的信函，信中反映濟鋼供應日立建機公司的鋼板存在表面質量問題。雖然這些問題都在國家標準允許范圍之內，但還是影響到了用戶的使用。據悉，日立建機公司是世界最大的挖掘機生產廠家。
這封信隨即被轉發給全公司，引發了一場“遠離市場就會走向死亡”的大討論和反思。
多年來，濟鋼在產品銷售上更多地是等客上門，分散經營，被動地適應市場，經銷商大都是
“市場好了吃市場，市場不好吃濟鋼”。此次金融危機不銹鋼復合管欄桿行業遭受重創再次將這一點放大。
教訓讓濟鋼改變以貿易商銷售為主的銷售方式，開始大力推進直銷力度。
2004年以前濟鋼的直供比例不足20%2008年的直供比例已達到60%以上。
但每項對策都會帶來一堆新問題。針對客戶直銷就要求采用速度更快的響應系統，這曾讓以生產為主業的濟鋼疲于奔命。銷售量最大的山東市場首先告急。由于客戶要求
“零庫存”，這就需要濟鋼做到客戶隨用隨供，這對濟鋼的配送和人力提出了很大挑戰，而且
“有的客戶從訂貨到進貨、入庫、使用，周期最快也要兩個月，這樣就會占用不銹鋼復合管欄桿廠家大量資金。同時，把不銹鋼復合管欄桿放到倉庫里，一旦產品改型，不銹鋼復合管欄桿品種不對路，就會形成積壓?！币晃粷摬讳P鋼復合管欄桿銷售人士曾不無憂慮地說到。
如何解決這些物流問題呢？濟鋼在多年的探索和實踐中找到了辦法，對直銷系統進行“瘦身”，適當外包物流業務：“構筑濟鋼、直供用戶、經銷商組成的金三角”。在這種合作模式下，針對客戶的需要，濟鋼把主要資源集中于計劃和控制上，而把物流等輔助功能如配送、倉庫管理和貨運留給專業經銷商或物流公司去處理。這與傳統意義上不銹鋼復合管欄桿廠家和經銷商的銷售代理合作模式完全不同。
在直銷中，濟鋼將物流業務外包，而自身對客戶的服務則專注于滿足顧客需求個性化、售后服務和第三方滿意度調查及精細化的訂單生產。
目前，濟鋼260多家國內外直供客戶中的16家重點客戶，由當地實力雄厚的經銷商來提供配送服務。而合作的趨勢還在擴大，近年來濟鋼每一次與客戶的戰略合作背后都可見大型流通商的身影。
濟鋼與日立建機(中國)有限公司的戰略合作有安徽華安金屬材料有限公司的參與，與威海造船廠合作有啟躍船舶物資有限公司參與，與濰坊市鋼聯金屬材料有限公司合建魯東不銹鋼復合管欄桿物流中心共同服務濰坊機械制造業……
濟鋼內部人士向記者透露，通過發展直供與戰略合作，濟鋼產品直供比例達到67.88%，其中戰略合作伙伴比例提高了36個百分點，促進了品種結構的優化，提高了濟鋼的市場競爭力。如：高強度煤機用鋼月訂貨量占全國總生產量的40%左右，船板用鋼占全國的30%。
零庫存是如何實現的
隨著機械、造船、汽車等行業產業結構的調整，很多企業都提出
“零庫存”的管理理念。以加工配送為中心的現代物流體系正進一步成為不銹鋼復合管欄桿廠家進行直銷，滿足下游用戶個性化需求的重要模式。
但與寶鋼、鞍鋼等行業巨頭自建加工配送中心不同，濟鋼選擇與大型流通商合作建設加工配送中心。除了資金方面的考慮，更重要的是流通商有自己的獨特優勢。
2007年濟鋼與山東省物流配送重點企業——濰坊市鋼聯金屬材料有限公司合資成立濟鋼鋼聯不銹鋼復合管欄桿加工配送有限公司，開啟了他們滿足客戶“零庫存”要求的嘗試。這種模式是由濟鋼提供不銹鋼復合管欄桿和加工，由鋼聯完成品種多、數量小的“配中藥”式的“準時化配送”。企業所需的不銹鋼復合管欄桿種類、型號、標準提前發訂單，待使用之前一兩天，統一配送到企業。
北汽福田濰坊機械裝備公司負責采購的人士則見證了濟鋼與經銷商合作的成效?！拔覀兠磕晁璧?000多噸冷、熱軋鋼板等原材料，基本實現了在24小時之內由鋼聯直接配送到車間，真正實現了零庫存?！?BR>
山東是我國最大的造船基地之一，而濟鋼的主導產品就是造船板。但“船板的需求不僅都是特定尺寸，而且每種規格一般批量比較小，物流配送效率要求高，如果直接生產，難度很大，也不經濟。”濟鋼人士介紹，為解決這個問題他們與威海啟躍船舶物資有限公司、威海船廠合作建成了膠東船板加工配送基地。
配送中心建立后，可專門接受船板的小批量訂貨，船板配送中心則把各船廠的訂單進行優化組合，實施共性需求的分揀與整合后再訂貨。船板到貨后根據船廠需求，平整下料、加工、焊接，制成大型構件、小型構件，最后由流通商按造船企業的生產計劃逐次逐批配售到各船廠。
“濟鋼對于威海造船業的支持可以說是‘‘全天候’的，其中物流環節在其中發揮著很大的作用?！边@位人士談到，通過與流通商的合作，濟鋼解決了造船企業要求小批量采購、逐次逐批分銷的“大麻煩”，也幫助客戶降低了庫存成本，提高了資金周轉率。
據了解，目前濟鋼在全國20個重點市場布設了這樣的加工配送中心，幾乎全部通過與當地流通商合資建設，構建起布局合理的物流配送網絡。
“加工配送中心的建設，標志著濟鋼營銷模式的轉變?！睗撚嘘P負責人向記者表示，這樣可以更好的服務下游用戶，也有利于促進與流通商間的戰略合作。
如何更好控制流程
外包比重增加的趨勢使濟鋼的供應鏈變得更長、更復雜，這迫使企業將其流程的覆蓋范圍擴展到自己的企業之外，延伸到關鍵伙伴以及更大的范圍。因為供應鏈不再只是一個企業的內部流程，外部的信息流和物流同樣重要。
為了解和控制發生在企業外部的加工配送和物流活動，濟鋼將供應鏈管理的的焦點擴展到更加嚴密地控制和執行企業間持續變化的流程。為此，他們投資建設了信息化管理系統并應用于整個供應鏈環節，提高企業之間可見度和控制的系統。
濟鋼對整個流程的控制策略還包含實現優秀經銷商與濟鋼的“四個對接”，即核心價值觀的對接、品牌形象的對接、產品管理和服務的對接及顧客和市場信息的對接，從而將濟鋼自身的營銷服務體系擴展到經銷商。
對此，濟鋼加強了對經銷商隊伍的考核。每年對經銷商進行“星級”評價對每個經銷商的經銷合作業績及表現進行講評引導，對經營合作不良的經銷商實施警告或淘汰。2008年開始推行經銷商獨立貫徹ISO9001:2000標準的認證。
業內人士表示，不銹鋼復合管欄桿廠家打造自己的供應鏈體系，流通環節是必不可少的關鍵環節，而流通商也應該由單純的貿易向物流轉型，以更好的適應形勢發展的需要。(來源：現代物流報)
