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中鋼協“閉門會議”將討論談判
作者：admin 發布于：2013-12-2 8:04 Monday
中國15CrMo合金管工業協會200年理事(擴大)會議定于2月4日舉行，被業界稱為“閉門會議”的會長辦公會議也將于4日下午召開，按照往年慣例，鐵礦石談判將成為重要討論內容。
擺上桌面的究竟會是什么？在種種猜測中可以肯定的是，在沒有進展的鐵礦石談判和三大巨頭設置的重重障礙面前，在高企的鐵礦石需求情況下，中鋼協談判初期所宣稱的“中國模式”和“中國價格”已經走到了是否調整、改變的重要關口。
聚焦1壓力：三大巨頭機關算盡
擺在中方面前的是，沒有進展的鐵礦石談判和三大巨頭設置的重重障礙。
盡管無法提供更為細節的情況，但一位接近鐵礦石談判的內部人士在接受記者采訪時坦言，目前，鐵礦石談判已開局，寶鋼已與力拓、必和必拓展開談判，但形勢并不樂觀，談判進展也非常緩慢。
上述人士說，中方15CrMo合金管市場需求處于一個穩步增長的過程，對鐵礦石的需求量也在增加，中方議價空間很小，雙方的談判差距很大。更為重要的是，在2008年鐵礦石現貨價格大跌的時候，中方15CrMo合金管廠家以市場低迷為由，延期甚至取消本來應該執行的長協礦，反而在現貨市場大量購進低價礦石，這種不誠信的做法已經讓礦山十分惱火，再加上中方去年談判中沒有接受所謂的“日韓首發價”，三大礦山并不熱衷于和中方的談判。
雪上加霜的事情還不只于此，三大巨頭在不同時間、不同場合內對外宣稱“并不急于談判”的同時，也在一步步實現著自己的“中國計劃”：先是通過大量租船來造成海運緊張的假象，從而拉高海運費；同時通過減少現貨礦投放來拉高現貨礦價格，隨后開始減少部分長協供應量，并向一些15CrMo合金管廠家客戶拋出縮減明年長協供應量的要求，借此機會制造15CrMo合金管廠家鐵礦石恐慌情緒，進一步拉高現貨價格，直到近期再度傳出兩拓放棄中國轉向與日韓談判。
記者從一位資深人士處得到證實，目前兩拓和新日鐵的談判正在進行，進展比較順利，但是價格幅度還在商榷之中，并沒有最終確定。
但是這并不表示三大礦山要放棄中國市場。上述人士表示，從去年的實際情況來看，盡管中方和三大礦山并沒有達成長期協議，但是實際上各個15CrMo合金管廠家和三大礦山的長協合作并沒有停滯，截至目前，三大礦山仍然向15CrMo合金管廠家提供著礦石，這也說明三大巨頭談判的強勢態度背后意圖只有一個：增加談判籌碼獲得更高的鐵礦石價格。
三大礦山還會繼續通過各種手段影響鐵礦石市場和價格，為漲價營造更為扎實的基礎。
聚焦2現狀：“中國模式”恐難如愿
談判之初，中國鋼協秘書長單尚華曾在青島的一次會議上公開宣布了今年進口鐵礦石長協價談判目標，以中國財年為合同期(1月1號起執行新年度價)；批量優惠，量大折扣應多；全國統一價；中國不“盲目跟進”其他國家的談判結果。這四項目標被看作是鐵礦石談判“中國模式”的核心要素。
“目前實際來看，‘‘中國模式’實行起來非常困難?！痹卒撗芯吭焊痹洪L戴國慶在接受記者專訪時說。他表示，首先，如果年度價從1月1日起執行，現在的結果必然是提前漲價，讓已經在執行的相對低價提前三個月終止。對于中方15CrMo合金管廠家來說也就意味著要付出更多成本。此外，如果按照目前的市場情況分析，15CrMo合金管市場回暖，15CrMo合金管廠家產量無法下降也就意味著對鐵礦石的需求是硬性的，在15CrMo合金管廠家分散的情況下，需求量大反而成為三大礦山要價的有利籌碼，難以要求更多優惠。
戴國慶告訴記者，在中方談判處于劣勢的情況下，要求三大巨頭簽訂長協合同就不能再賣現貨礦的要求并不現實。一方面，長期合同以外的礦石銷售事宜，本來就不在長協礦的供貨協議之中，上述要求等于是變更了長協供貨合同。另外，中國市場存在長協和現貨礦的差價，這也是三大礦山操控中國市場，并借機獲得超額利潤的重要途徑，當然不會輕易放棄。
一位國營15CrMo合金管廠家的高層告訴記者，盡管目前15CrMo合金管廠家是用日韓價格作為臨時價格結算，但是仍然存在很多變數。因為價格沒有談定，目前鐵礦石市場看漲心態很重，一些貿易商和國內礦山都開始囤貨惜售，市場上現貨供應很緊俏。一旦三大礦山再次縮減長協供應，15CrMo合金管廠家必須去現貨市場采購礦石，不僅成本變動很大，對生產經營也非常不利?！伴L協談判越早結束，對我們15CrMo合金管廠家來說越有利。”上述人士坦言。
聚焦3猜測：談判策略需要靈活改變
盡管無法提前取得有關會議的確切信息，但有業內人士透露，討論肯定會涉及到鐵礦石談判策略方面，以及之前所公布的“中國模式”和“中國價格”。戴國慶告訴記者，“中國模式”如果只是作為中方的出價條件，是可談判、可改變，但如果是作為不可改變的底線，則必然對中國實際談判極為不利。
一方面，從目前的情況來看，在去年長協談判價格未定，也就意味著今年中方并沒有和三大礦山談判的基礎價格，再加上中國現貨市場價格已經上漲到130美元/噸，三大礦山已經以此作為談判價格的重要參考，中方獲得優惠價格難度很大。這種情況下，如果過分堅持所謂的“中國模式”，可能導致談判繼續僵持。
另一方面，目前我國15CrMo合金管企業開工率很高，今年的粗鋼產量已經將近5.7億噸，而明年的15CrMo合金管需求量也將保持穩定，在這樣的情況下，要對原料的漲價要求有心理準備。相比較下，日韓、歐美15CrMo合金管市場遠遠遜于中國，基本仍在復蘇之中，特別是日本新日鐵四季度的財報顯示，四季度新日鐵粗鋼產量872萬噸，銷售額為5.07億美元，同比下降35.1%。“從這個層面來看，新日鐵的市場壓力比我們大，保持低成本的要求比我們更為強烈?！贝鲊鴳c告訴記者。
戴國慶認為，這個時候可以適當淡化“首發價”，采取觀望或直接與日韓歐等15CrMo合金管企業溝通，并配合其盡快完成談判，結果出來后，認為可以接受就隨時跟進。另一方面，15CrMo合金管廠家還可以主動出擊，利用各自作為大客戶的身份和與三大礦山之間的良好合作關系，通過年底結算折扣等靈活方式，達到“量大優惠”的目的。此外，15CrMo合金管廠家應該選擇時機，在海運費合適時以較低價位鎖定一些海運COA(長期租船合同)。
除了不透露出價格底線外，今年的談判要選擇更加靈活的方式，值得注意的是，因為中方和新日鐵主要進口的礦石品種分別是“粉礦”和“塊礦”，新日鐵談成的“首發價”有可能是塊礦漲幅低，粉礦漲幅高，對中方來說不利。因此也不應該“只跟隨不談判”?？梢愿鶕壳?5CrMo合金管價格和鐵礦石價格下跌時機，創造條件主動出擊，尋找更多突破口和談判機會。
聚焦4傳言：兩拓底線漲幅40%
近期有媒體消息稱，力拓已與日韓完成首輪談判，前者要求2010年鐵礦石長協價格在2009年的基礎上漲價40%左右。記者隨即向有關人士得到證實，這僅僅是力拓的要價，價格并未最終確定，還存在議價的可能性。
據可靠人士稱，目前力拓和日韓談判比較順利，在今年鐵礦石談判開始時，日韓15CrMo合金管企業已認同鐵礦石漲價趨勢，雙方博弈的地方在于漲價幅度。
此外必和必拓近期“老調重提”，表示努力推廣指數定價，試圖將年度合同與現貨市場走勢掛鉤。但是分析人士表示，除了中方堅決反對外，因為巴西淡水河谷和力拓的態度仍偏向于維持長協，所以必和必拓推廣指數定價短期內并不可行。
據了解，因為斷定中國對鐵礦石的需求將在2010年持續上漲，三大礦山均已經啟動部分擴產項目。近期全球最大的礦業巨頭必和必拓批準了高達19.3億美元的擴張計劃。
據中國冶金工業規劃研究院最新報告《2010年中國15CrMo合金管形勢分析與預測》中預計，2010年國內15CrMo合金管產能將繼續增加。2009年，中國15CrMo合金管產能約為7億噸，為歷史新高。(來源：經濟參考報)
擺上桌面的究竟會是什么？在種種猜測中可以肯定的是，在沒有進展的鐵礦石談判和三大巨頭設置的重重障礙面前，在高企的鐵礦石需求情況下，中鋼協談判初期所宣稱的“中國模式”和“中國價格”已經走到了是否調整、改變的重要關口。
聚焦1壓力：三大巨頭機關算盡
擺在中方面前的是，沒有進展的鐵礦石談判和三大巨頭設置的重重障礙。
盡管無法提供更為細節的情況，但一位接近鐵礦石談判的內部人士在接受記者采訪時坦言，目前，鐵礦石談判已開局，寶鋼已與力拓、必和必拓展開談判，但形勢并不樂觀，談判進展也非常緩慢。
上述人士說，中方15CrMo合金管市場需求處于一個穩步增長的過程，對鐵礦石的需求量也在增加，中方議價空間很小，雙方的談判差距很大。更為重要的是，在2008年鐵礦石現貨價格大跌的時候，中方15CrMo合金管廠家以市場低迷為由，延期甚至取消本來應該執行的長協礦，反而在現貨市場大量購進低價礦石，這種不誠信的做法已經讓礦山十分惱火，再加上中方去年談判中沒有接受所謂的“日韓首發價”，三大礦山并不熱衷于和中方的談判。
雪上加霜的事情還不只于此，三大巨頭在不同時間、不同場合內對外宣稱“并不急于談判”的同時，也在一步步實現著自己的“中國計劃”：先是通過大量租船來造成海運緊張的假象，從而拉高海運費；同時通過減少現貨礦投放來拉高現貨礦價格，隨后開始減少部分長協供應量，并向一些15CrMo合金管廠家客戶拋出縮減明年長協供應量的要求，借此機會制造15CrMo合金管廠家鐵礦石恐慌情緒，進一步拉高現貨價格，直到近期再度傳出兩拓放棄中國轉向與日韓談判。
記者從一位資深人士處得到證實，目前兩拓和新日鐵的談判正在進行，進展比較順利，但是價格幅度還在商榷之中，并沒有最終確定。
但是這并不表示三大礦山要放棄中國市場。上述人士表示，從去年的實際情況來看，盡管中方和三大礦山并沒有達成長期協議，但是實際上各個15CrMo合金管廠家和三大礦山的長協合作并沒有停滯，截至目前，三大礦山仍然向15CrMo合金管廠家提供著礦石，這也說明三大巨頭談判的強勢態度背后意圖只有一個：增加談判籌碼獲得更高的鐵礦石價格。
三大礦山還會繼續通過各種手段影響鐵礦石市場和價格，為漲價營造更為扎實的基礎。
聚焦2現狀：“中國模式”恐難如愿
談判之初，中國鋼協秘書長單尚華曾在青島的一次會議上公開宣布了今年進口鐵礦石長協價談判目標，以中國財年為合同期(1月1號起執行新年度價)；批量優惠，量大折扣應多；全國統一價；中國不“盲目跟進”其他國家的談判結果。這四項目標被看作是鐵礦石談判“中國模式”的核心要素。
“目前實際來看，‘‘中國模式’實行起來非常困難?！痹卒撗芯吭焊痹洪L戴國慶在接受記者專訪時說。他表示，首先，如果年度價從1月1日起執行，現在的結果必然是提前漲價，讓已經在執行的相對低價提前三個月終止。對于中方15CrMo合金管廠家來說也就意味著要付出更多成本。此外，如果按照目前的市場情況分析，15CrMo合金管市場回暖，15CrMo合金管廠家產量無法下降也就意味著對鐵礦石的需求是硬性的，在15CrMo合金管廠家分散的情況下，需求量大反而成為三大礦山要價的有利籌碼，難以要求更多優惠。
戴國慶告訴記者，在中方談判處于劣勢的情況下，要求三大巨頭簽訂長協合同就不能再賣現貨礦的要求并不現實。一方面，長期合同以外的礦石銷售事宜，本來就不在長協礦的供貨協議之中，上述要求等于是變更了長協供貨合同。另外，中國市場存在長協和現貨礦的差價，這也是三大礦山操控中國市場，并借機獲得超額利潤的重要途徑，當然不會輕易放棄。
一位國營15CrMo合金管廠家的高層告訴記者，盡管目前15CrMo合金管廠家是用日韓價格作為臨時價格結算，但是仍然存在很多變數。因為價格沒有談定，目前鐵礦石市場看漲心態很重，一些貿易商和國內礦山都開始囤貨惜售，市場上現貨供應很緊俏。一旦三大礦山再次縮減長協供應，15CrMo合金管廠家必須去現貨市場采購礦石，不僅成本變動很大，對生產經營也非常不利?！伴L協談判越早結束，對我們15CrMo合金管廠家來說越有利。”上述人士坦言。
聚焦3猜測：談判策略需要靈活改變
盡管無法提前取得有關會議的確切信息，但有業內人士透露，討論肯定會涉及到鐵礦石談判策略方面，以及之前所公布的“中國模式”和“中國價格”。戴國慶告訴記者，“中國模式”如果只是作為中方的出價條件，是可談判、可改變，但如果是作為不可改變的底線，則必然對中國實際談判極為不利。
一方面，從目前的情況來看，在去年長協談判價格未定，也就意味著今年中方并沒有和三大礦山談判的基礎價格，再加上中國現貨市場價格已經上漲到130美元/噸，三大礦山已經以此作為談判價格的重要參考，中方獲得優惠價格難度很大。這種情況下，如果過分堅持所謂的“中國模式”，可能導致談判繼續僵持。
另一方面，目前我國15CrMo合金管企業開工率很高，今年的粗鋼產量已經將近5.7億噸，而明年的15CrMo合金管需求量也將保持穩定，在這樣的情況下，要對原料的漲價要求有心理準備。相比較下，日韓、歐美15CrMo合金管市場遠遠遜于中國，基本仍在復蘇之中，特別是日本新日鐵四季度的財報顯示，四季度新日鐵粗鋼產量872萬噸，銷售額為5.07億美元，同比下降35.1%。“從這個層面來看，新日鐵的市場壓力比我們大，保持低成本的要求比我們更為強烈?！贝鲊鴳c告訴記者。
戴國慶認為，這個時候可以適當淡化“首發價”，采取觀望或直接與日韓歐等15CrMo合金管企業溝通，并配合其盡快完成談判，結果出來后，認為可以接受就隨時跟進。另一方面，15CrMo合金管廠家還可以主動出擊，利用各自作為大客戶的身份和與三大礦山之間的良好合作關系，通過年底結算折扣等靈活方式，達到“量大優惠”的目的。此外，15CrMo合金管廠家應該選擇時機，在海運費合適時以較低價位鎖定一些海運COA(長期租船合同)。
除了不透露出價格底線外，今年的談判要選擇更加靈活的方式，值得注意的是，因為中方和新日鐵主要進口的礦石品種分別是“粉礦”和“塊礦”，新日鐵談成的“首發價”有可能是塊礦漲幅低，粉礦漲幅高，對中方來說不利。因此也不應該“只跟隨不談判”?？梢愿鶕壳?5CrMo合金管價格和鐵礦石價格下跌時機，創造條件主動出擊，尋找更多突破口和談判機會。
聚焦4傳言：兩拓底線漲幅40%
近期有媒體消息稱，力拓已與日韓完成首輪談判，前者要求2010年鐵礦石長協價格在2009年的基礎上漲價40%左右。記者隨即向有關人士得到證實，這僅僅是力拓的要價，價格并未最終確定，還存在議價的可能性。
據可靠人士稱，目前力拓和日韓談判比較順利，在今年鐵礦石談判開始時，日韓15CrMo合金管企業已認同鐵礦石漲價趨勢，雙方博弈的地方在于漲價幅度。
此外必和必拓近期“老調重提”，表示努力推廣指數定價，試圖將年度合同與現貨市場走勢掛鉤。但是分析人士表示，除了中方堅決反對外，因為巴西淡水河谷和力拓的態度仍偏向于維持長協，所以必和必拓推廣指數定價短期內并不可行。
據了解，因為斷定中國對鐵礦石的需求將在2010年持續上漲，三大礦山均已經啟動部分擴產項目。近期全球最大的礦業巨頭必和必拓批準了高達19.3億美元的擴張計劃。
據中國冶金工業規劃研究院最新報告《2010年中國15CrMo合金管形勢分析與預測》中預計，2010年國內15CrMo合金管產能將繼續增加。2009年，中國15CrMo合金管產能約為7億噸，為歷史新高。(來源：經濟參考報)
