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礦業巨頭必和必拓、力拓積極組建合資公司之時，淡水河谷已然感到危機重重。
12月9日，本報記者從中國五礦集團公司(下稱五礦集團)獲悉，五礦集團總裁周中樞、副總裁馮貴權與淡水河谷黑色金屬和煤業務執行董事若澤·馬丁斯，就擴大雙方合作規模、改變合作方式等具體問題進行了磋商。
五礦集團并非淡水河谷主動“造訪”的唯一一家企業。本報記者獲悉，近期，淡水河谷正與其主要客戶洽談鐵礦石供銷模式、合作機制等方面的改革事宜。
淡水河谷方面在回復本報記者的郵件中表示，淡水河谷正在研究在亞洲(包括中國)建設分銷中心，以幫助淡水河谷克服巴西與亞洲之間的長距離帶來的運輸阻礙，從而提高公司競爭力。
此外，本報記者還從河北幾家中小15CrMo合金管企業獲悉，淡水河谷已進一步降低鐵礦石長協合同的門檻。“以前小15CrMo合金管廠家基本沒機會獲得長協合同，今年小15CrMo合金管廠家只要先購買淡水河谷的兩船貿易礦后，就可以跟他們簽長期協議。”
遇阻示好
本報記者從河北一部分中小15CrMo合金管企業獲悉，在淡水河谷與一些中小15CrMo合金管企業簽訂的長協合同中，原計劃是以17美元/噸左右的價格鎖定海運費，但下半年，隨著15CrMo合金管業逐漸復蘇，一部分沒有最終敲定的長協條款發生了變化。
“下半年，淡水河谷取消了一部分鎖定海運費的條款，改成離岸價，而不再是原來的到岸價。”河北一家小15CrMo合金管企業的原材料采購負責人告訴記者，在撤銷一部分鎖定海運費條款之前，淡水河谷也對其人員進行了重新調整。“原來負責河北地區的是一位巴西人，現在換成了中國人。”
今年6月份，淡水河谷中國區總裁朱凱曾對本報記者表示，淡水河谷將“自行組建船隊、長期投資COA(ContractofAffreightment租船合同)”來幫助中國客戶鎖定海運費。
本報記者從五礦、中信金屬負責鐵礦石采購的人士處了解到，由于今年上半年，海運費跌入谷底，越來越多客戶與淡水河谷就鎖定海運費達成協議。
但隨著海運費再次暴漲，淡水河谷鎖定海運費計劃并不順利。“淡水河谷取消一部分鎖定海運費計劃，說明淡水河谷預料海運市場將走高，將超出其承受能力。”上述中信金屬鐵礦石采購負責人表示。
此外，中國15CrMo合金管工業協會(下稱中鋼協)秘書長單尚華對本報記者表示，很多中國15CrMo合金管企業已和航運公司簽訂長期租船協議，不會在短期內接受淡水河谷提出的計劃。
但五礦集團礦產資源有限公司的一位負責人認為，在鎖定海運費方面，淡水河谷依然存在很多機會。
淡水河谷方面則對本報記者表示，對于淡水河谷鎖定海運費計劃的進展，公司不作評論。
欲建“虛擬礦山”由于從巴西到中國的海運距離是澳大利亞到中國的2-3倍，高昂的海運費一直是淡水河谷與必和必拓、力拓競爭的掣肘。因此，盡管鎖定海運費存在很大難度，淡水河谷依然在加大力度克服這一困難。
尤其隨著必和必拓、力拓合資公司獲得新進展，淡水河谷力圖從供銷商業模式上有所突破，以保持其市場地位。
有意思的是，當西澳政府和力拓、必和必拓在中國頻繁宣傳“澳大利亞的鐵礦石產量增長迅速，能滿足中國需求”時，巴西方面也放話：未來幾年巴西鐵礦石出口增長將超過澳大利亞。
事實上，與必和必拓、力拓一樣，淡水河谷也將中國市場置于同等重要的地位。在今年10月進行的有關第三季度財政表現的投資者電話會議上，淡水河谷方面稱，中國的鐵礦石消費有一個結構性的變化，就是用進口鐵礦石來替代國產礦石，這給淡水河谷提供了可以進一步發展的機會。
若澤·馬丁斯在訪問五礦集團時表示，中國市場對淡水河谷來說越來越重要，這要求淡水河谷不斷創新商業模式，貼近中國市場，并尋求強有力的合作伙伴以鞏固公司在行業中的地位。
關于淡水河谷“不斷創新商業模式”的具體內容，淡水河谷方面對本報記者表示，淡水河谷正在建設的鐵礦石分銷中心，就像一座“虛擬礦山”，既能提高供貨時效性，又能降低巴西到亞洲的運費。
上述五礦礦產資源公司負責人表示，淡水河谷建立虛擬礦山，不僅僅是為了克服海運弱勢，還能及時將產品庫存轉移至消費國，避免產品庫存導致自身生產不暢。
但中鋼協一位負責人表示，淡水河谷在華建立“虛擬礦山”的計劃，“并不那么容易實現”。因為，中國正在整頓鐵礦石貿易秩序，尤其是審核鐵礦石流向。另外，建立“虛擬礦山”，需要與港口合作，“政府不會輕易在審批方面放行淡水河谷”。
更多合作模式
為增強在中國市場的競爭力，淡水河谷還正改革與客戶之間的合作模式。
河北15CrMo合金管集團國貿公司的一位副總告訴記者，淡水河谷現在實行“一對一”的服務模式，“每一個15CrMo合金管企業都有專門的團隊負責，根據各自的需求確定具體的服務內容，包括產品類型、合同周期、海運服務、結算方式等。”
淡水河谷方面也對本報記者表示：“為提高我們在飛速發展的亞洲市場尤其是中國市場的占有率，我們將利用分銷中心的設施，通過混合方式，生產符合客戶不同需求的鐵礦石產品。”
目前，淡水河谷還力圖在海運方面給客戶提供更多選擇。
作為擴大亞洲銷售計劃的一部分，2008年8月，淡水河谷與中國一家船廠簽訂12艘40噸位大型貨船訂購合同，全部用來從事巴西到亞洲的鐵礦石運輸，第一艘船將于2011年初交付使用。加上去年5月份的訂單，即4艘38.8萬噸位、一艘30萬噸位和一艘29萬噸噸位的6艘貨船，淡水河谷將有18艘大型船只投放到巴西至亞洲航線，并全部用于鐵礦石運輸。此外，淡水河谷還與主要船公司簽訂長期運輸合同。兩個月前，淡水河谷與韓國STX泛洋航運再次簽訂運輸合同。該合同從2011年開始，期限長達25年。此前，淡水河谷還與日本郵船簽訂長期運輸合同。
這是淡水河谷中斷遠洋運輸業務七年之久后，決意重新組建自己的船隊。
淡水河谷方面表示，以上計劃，都有利于公司克服長海運距離帶來的競爭阻礙。
但我的15CrMo合金管網咨詢總監徐向春認為，這一計劃的實現還需要時間，海運市場波動極大，并非淡水河谷一家公司能夠操控;而且，鎖定海運市場需要巨大成本。
