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近年來，由于國(guó)內(nèi)外不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄企業(yè)面臨的行情競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，客戶對(duì)不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄品種、規(guī)格、性能的需求愈益多樣化，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期要求更高。為了適應(yīng)環(huán)境變化，滿足行情需求，我們必須創(chuàng)新營(yíng)銷策略。

一、推行精益生產(chǎn)，快速響應(yīng)行情

精益生產(chǎn)(Lean Production，簡(jiǎn)稱LP)起源于日本豐田汽車公司的一種生產(chǎn)管理方法。是一種以最大限度地減少企業(yè)所占用的資源和經(jīng)營(yíng)成本，以最終用戶的需求為生產(chǎn)起點(diǎn)而生產(chǎn)出多品種、高品質(zhì)產(chǎn)品為主要目標(biāo)的生產(chǎn)方式，被認(rèn)為是解決制約企業(yè)生存與發(fā)展問題的妙藥良方，是當(dāng)前工業(yè)界公認(rèn)最佳的一種生產(chǎn)組織體系和方式，被稱為“改變世界的機(jī)器”。因此，不管企業(yè)采取何種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，精益生產(chǎn)方式將有利于企業(yè)獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

精益生產(chǎn)的核心思想是實(shí)行拉動(dòng)式準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)，即以最終端的客戶需求為生產(chǎn)的起點(diǎn)，通過看板管理以減少企業(yè)在生產(chǎn)過程中各工序的等待和停滯，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)為客戶提供適量和需要的產(chǎn)品；通過柔性化的靈活生產(chǎn)組織方式，根據(jù)行情需求的變化，及時(shí)快速的調(diào)整生產(chǎn)，響應(yīng)和滿足客戶需求；通過防止過量生產(chǎn)以及對(duì)庫(kù)存的控制，使得“零庫(kù)存”得以實(shí)現(xiàn)，從而也加快了產(chǎn)成品從工廠到顧客手中的時(shí)間，有利于企業(yè)在行情中的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)從而達(dá)到戰(zhàn)略競(jìng)優(yōu)。通過嚴(yán)密細(xì)致的管理，使生產(chǎn)過程零停滯、壓縮交貨時(shí)間，快速調(diào)整生產(chǎn)、徹底消除浪費(fèi)等都是精益生產(chǎn)要實(shí)現(xiàn)的基本目標(biāo)。因此將精益生產(chǎn)與企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合起來，能夠很好的使企業(yè)快速響應(yīng)并滿足行情需求，保證企業(yè)在目標(biāo)行情上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并獲得較高的利潤(rùn)水平，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我們的做法是：

1.對(duì)員工進(jìn)行精益生產(chǎn)思想培訓(xùn)

為了使大家都能理解精益生產(chǎn)的思想，能夠準(zhǔn)確運(yùn)用精益生產(chǎn)的方法，我們首先對(duì)中管人員進(jìn)行了培訓(xùn)，在各種媒體上進(jìn)行了廣泛的宣傳，同時(shí)對(duì)每一名員工都進(jìn)行了精益生產(chǎn)思想的培訓(xùn)，使之對(duì)所采用的管理模式有一個(gè)深入的了解。

2.精益分析

按照精益生產(chǎn)的思想，我們進(jìn)行了價(jià)值流分析、生產(chǎn)線柔性分析、工序流程分析和設(shè)備種類及加工能力分析。針對(duì)存在的問題進(jìn)行改進(jìn)。

3.改善生產(chǎn)管理

(1)建立持續(xù)改善的管理體系。建立企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)主持，生產(chǎn)廠、車間、班組和員工參與的持續(xù)改善的四級(jí)管理體系，充分發(fā)揮員工參與的積極性和熱情。促使企業(yè)在保持現(xiàn)有改善成果的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善和改進(jìn)其生產(chǎn)組織和現(xiàn)場(chǎng)管理。

(2)推行5s管理。5s管理的五個(gè)要素是整理、整頓、清掃、清潔和素養(yǎng)，既要通過全體員工的共同努力，從自己身邊做起，把無用的雜物清理干凈，把有用的物品按照使用頻率的不同進(jìn)行合理擺放，并經(jīng)常進(jìn)行檢查，長(zhǎng)期加以保持，使整個(gè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)井井有條。

4.實(shí)施“零庫(kù)存”管理

“庫(kù)存是萬惡之源”，庫(kù)存的浪費(fèi)是企業(yè)最大的浪費(fèi)。因?yàn)閹?kù)存要占用大量的資金，增加了企業(yè)的利息負(fù)擔(dān)和現(xiàn)金流；庫(kù)存占用場(chǎng)地廠房，增加入出庫(kù)的搬運(yùn)、保養(yǎng)、除銹等工作浪費(fèi)，長(zhǎng)時(shí)間還會(huì)產(chǎn)生失效的浪費(fèi)；庫(kù)存導(dǎo)致管理人員增加，滋長(zhǎng)工人和管理人員的惰性；但庫(kù)存最大的危害是掩蓋了許多生產(chǎn)中的問題。為此，我們制訂了一系列管理制度和考核辦法。

5.推行準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式(JIT)，快速響應(yīng)行情

準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式是依據(jù)顧客的需求來決定生產(chǎn)作業(yè)，運(yùn)用適時(shí)適量生產(chǎn)、彈性配置生產(chǎn)作業(yè)以保證質(zhì)量等手段，達(dá)到一種無庫(kù)存生產(chǎn)系統(tǒng)，或使庫(kù)存達(dá)到最小的生產(chǎn)系統(tǒng)。

我們制定了計(jì)劃值管理辦法，強(qiáng)調(diào)各生產(chǎn)廠必須適時(shí)適量生產(chǎn)、保證質(zhì)量。適時(shí)適量生產(chǎn)即在需要的時(shí)候，按需要的量生產(chǎn)所需的產(chǎn)品。保證質(zhì)量是要將質(zhì)量管理貫穿于每一個(gè)工序中來實(shí)現(xiàn)提高質(zhì)量和降低成本的一致性。

二、實(shí)施六西格瑪管理，縮短交貨期，提高合同兌現(xiàn)率

六西格瑪是典型的定量決策系統(tǒng)，和傳統(tǒng)方法相比，它更強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)的作用，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用統(tǒng)計(jì)手段和各種技術(shù)去發(fā)現(xiàn)過程問題的本質(zhì)規(guī)律，從而從根本上消除問題。一旦過程的所有變量得到提示和量化，比較和改善就成了順理成章的事。基于對(duì)過程本質(zhì)的深刻理解，六西格瑪用“D-M-A-I-C”的方法體系對(duì)過程進(jìn)行改進(jìn)。即分五個(gè)階段：界定(Define)、衡量 (Measure)、分析(Analyze)、改善(Improve)與控制 (Control)。

我們首先將交貨期概念定義為可量化的兩個(gè)指標(biāo)：交貨期、欠交量，然后用統(tǒng)計(jì)的方法分析出影響交貨期的三個(gè)關(guān)鍵因子：訂單簽訂、月生產(chǎn)計(jì)劃、質(zhì)檢入庫(kù)；再針對(duì)三個(gè)關(guān)鍵因子提出了三個(gè)體系文件 (訂單管理制度、產(chǎn)成品管理制度、計(jì)劃值管理辦法)和七個(gè)快贏機(jī)會(huì)等改善方法，并運(yùn)用職能流程圖實(shí)施改善計(jì)劃，從人、標(biāo)準(zhǔn)、方法三方面具體落實(shí)體系文件和快贏機(jī)會(huì)，找出體系改善點(diǎn)，規(guī)范工作流程。有效地縮短了交貨期，提高了合同兌現(xiàn)率。

三、開展技術(shù)營(yíng)銷，實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略，開拓新的行情空間

由于近幾年不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄產(chǎn)能的大幅度增加，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄產(chǎn)品供大于求，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄行情的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，客戶需求又趨向個(gè)性化和多樣化，特別是全球經(jīng)濟(jì)的一體化打破了地區(qū)界限，購(gòu)買者可以在任何地區(qū)、任何時(shí)間選擇理想的賣者。為了使企業(yè)的產(chǎn)品在激烈的行情競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，我們必須與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新營(yíng)銷手段，推行技術(shù)營(yíng)銷。

技術(shù)營(yíng)銷是以精通產(chǎn)品使用技術(shù)的專業(yè)技術(shù)人員為核心，組建營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)施技術(shù)前移，形成技術(shù)和營(yíng)銷一體化。其功能是站在客戶的立場(chǎng)上，為客戶設(shè)計(jì)、開發(fā)和提供各種解決問題的方案，成為客戶的技術(shù)咨詢顧問，輔助用戶進(jìn)行采購(gòu)，而不是簡(jiǎn)單地勸誘顧客或向顧客推銷產(chǎn)品；并且要深入了解客戶的需求，分析行情，為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)或直接參與產(chǎn)品研發(fā)。

從企業(yè)自身發(fā)展來說，技術(shù)是企業(yè)生命之本，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)值最關(guān)鍵的一環(huán)，甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。技術(shù)與營(yíng)銷實(shí)際上是一個(gè)相互促進(jìn)的辯證關(guān)系：技術(shù)的發(fā)展要以行情營(yíng)銷為導(dǎo)向，同時(shí)技術(shù)的發(fā)展也為營(yíng)銷創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)提供了物質(zhì)條件；營(yíng)銷的發(fā)展則離不開技術(shù)的支持，技術(shù)越發(fā)展越是需要高水平的營(yíng)銷與之相適應(yīng)。營(yíng)銷策略的實(shí)施要以技術(shù)變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近顧客，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。最好的技術(shù)若缺乏營(yíng)銷就不一定能轉(zhuǎn)化為行情需求，而最好的營(yíng)銷策略，若沒有技術(shù)作為支撐，則很難形成行情，行情需求的變化迫切需要技術(shù)與營(yíng)銷聯(lián)姻。成功的企業(yè)就要善于運(yùn)用“技術(shù)+營(yíng)銷”的戰(zhàn)略，把最佳的技術(shù)創(chuàng)新與現(xiàn)代營(yíng)銷方式結(jié)合起來，創(chuàng)造出新的商機(jī)與財(cái)富，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

我們的做法是：

1.組建團(tuán)隊(duì)，制訂制度，推進(jìn)技術(shù)營(yíng)銷

2006年2月，我們抽調(diào)專業(yè)技術(shù)人員，充實(shí)銷售部，組建了技術(shù)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。技術(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建后，先后制訂了《推進(jìn)技術(shù)營(yíng)銷實(shí)施方案》、《技術(shù)營(yíng)銷管理辦法》、《技術(shù)營(yíng)銷工程師工作細(xì)則》等一系列制度，明確了技術(shù)營(yíng)銷工程師的工作職責(zé)、工作流程及走訪行情和客戶的要求，同時(shí)也明確了其待遇和考核辦法，使技術(shù)營(yíng)銷工作做到有章可循，有力地推進(jìn)了技術(shù)營(yíng)銷工作的開展。

2.深入行情，開發(fā)有行情需求的新產(chǎn)品

行情是無情的裁判，你的產(chǎn)品只有被行情接受，受客戶歡迎，你的產(chǎn)品才會(huì)有行情，企業(yè)才會(huì)發(fā)展壯大。要做好產(chǎn)品，不僅要分析行情和行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，更重要的是要了解顧客的需求和期望。我們要求每位技術(shù)代表每周走訪3家以上客戶，認(rèn)真傾聽客戶意見，并做好走訪記錄。通過行情調(diào)查，和用戶溝通，掌握第一手資料，及時(shí)反饋了行情的需求及我公司產(chǎn)品使用過程中存在的問題，同時(shí)提出了自己的改進(jìn)意見，公司再針對(duì)存在的問題不斷改善工藝，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶的不同需求和期望。同時(shí)，在收集行情信息中了解最終用戶的需求和期望，從而發(fā)現(xiàn)行情機(jī)遇，開發(fā)有行情需求的新產(chǎn)品。

3.走進(jìn)終端，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)

產(chǎn)品使用的技術(shù)指導(dǎo)與使用效果的現(xiàn)身說法是最經(jīng)濟(jì)、效果最好的營(yíng)銷方式。這種營(yíng)銷方式最好的實(shí)施者就是技術(shù)營(yíng)銷人員。通過指導(dǎo)客戶使用以技術(shù)帶動(dòng)營(yíng)銷。同時(shí)要真誠(chéng)地聽取客戶意見。客戶對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實(shí)正是企業(yè)需要尋找和解決的不是之處，善于搜集客戶的抱怨和意見來改進(jìn)產(chǎn)品，正是產(chǎn)品適應(yīng)行情，不斷推陳出新，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證。

4.建立用戶使用檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品

在進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷過程中，我們不僅要建立客戶對(duì)我公司產(chǎn)品的使用情況檔案，同時(shí)還要建立該客戶使用其他不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家同類產(chǎn)品的使用情況檔案，比較我公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而解決存在的問題，開發(fā)出優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具有特性的差異化產(chǎn)品，提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

5.持續(xù)改進(jìn)，提升技術(shù)營(yíng)銷水平

我們要求每位技術(shù)代表每月提交1—2份所分管區(qū)域和產(chǎn)品的技術(shù)營(yíng)銷工作總結(jié)或?qū)ｍ?xiàng)調(diào)研報(bào)告。每月由公司主管領(lǐng)導(dǎo)定期召開一次技術(shù)營(yíng)銷工作會(huì)議，各區(qū)域經(jīng)理部技術(shù)代表分析總結(jié)各自的技術(shù)營(yíng)銷工作，提出改進(jìn)意見和建議。主管領(lǐng)導(dǎo)研究布置下一階段的技術(shù)營(yíng)銷工作，并就相關(guān)問題與生產(chǎn)單位、技術(shù)中心進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。通過這種有效的PDCA循環(huán)，技術(shù)營(yíng)銷工作得到了不斷的提升。

四、與終端企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈

任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展不能孤零零地存在，而是與相關(guān)行業(yè)結(jié)成產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)共贏。這種產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)際上是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，它們不會(huì)因市場(chǎng)的波動(dòng)輕易地將這種利益共同體破壞。英國(guó)著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯多夫曾經(jīng)講過這樣的話：“行情上只有供應(yīng)鏈而沒有企業(yè)”，“真正的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。”

不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄工業(yè)上接礦石、煤炭、焦碳、廢鋼等資源供應(yīng)行業(yè)，下連建筑、機(jī)械、汽車、家電、石化、鐵道、造船、集裝箱等行業(yè)。由于不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄產(chǎn)能快速增長(zhǎng)，礦石、煤炭、焦碳、廢鋼等上游原燃材料供應(yīng)緊張，為了確保穩(wěn)定的原材料供應(yīng)渠道，我們必須同上游行業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系；同時(shí)，由于不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄產(chǎn)能快速增長(zhǎng)，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄供過大于求，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄的銷售日趨激烈，為了確保產(chǎn)品的及時(shí)銷售，我們也必須同下游行業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

以安塞樂(Arcelor)向下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈為例，它的戰(zhàn)略是要提供汽車全球用鋼的解決方案。歐洲汽車很多都在使用它的熱鍍鋅專利產(chǎn)品，這使得Arcelor的產(chǎn)量逐漸增加，在歐洲的占有率這幾年不斷提高。世界上鋼產(chǎn)量排名第九、卻在汽車零部件產(chǎn)量排名第八的蒂森克虜伯也是如此。它做了一個(gè)特殊的轉(zhuǎn)向器和轉(zhuǎn)向柱，一年出售1900萬套，意味著全世界1900萬輛的汽車，不用買特不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家的零部件組裝，而是直接采用它的整套傳動(dòng)裝置，從而在汽車行情分得一杯羹。

我們的企業(yè)也應(yīng)該向下游擴(kuò)張來尋求效益，通過專業(yè)化分工和技術(shù)領(lǐng)先形成產(chǎn)品的“差異化”。像蒂森克虜伯，它們已經(jīng)開始研究彩涂板外面加膜的工藝，鋼板用作工業(yè)廠房時(shí)可以直接進(jìn)行太陽(yáng)能發(fā)電，它們還在研究2009年用在汽車上的鋼板。我們?nèi)绻晃对谕瑯拥捻?xiàng)目擴(kuò)充，即便不是低水平重復(fù)，同質(zhì)重復(fù)也一樣可怕，正是“淺水人擠人，深水沒人去”，一味在淺水區(qū)降價(jià)，只能到時(shí)一起死。

不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄企業(yè)間的結(jié)盟也非常重要。對(duì)中國(guó)企業(yè)來說，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄企業(yè)很分散，而礦石和汽車企業(yè)的集中度卻很高。因此，這種競(jìng)爭(zhēng)已不是企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)業(yè)鏈上的競(jìng)爭(zhēng)。汽車的資源就是不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄行情，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄的資源就是礦石行情，結(jié)成產(chǎn)業(yè)鏈和同盟必然會(huì)更強(qiáng)大。

漣鋼為了向下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈，2006年先后與中集、進(jìn)道、勝獅、盼盼、步陽(yáng)、柳工、格蘭仕、珠江不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄、株洲車輛等國(guó)內(nèi)著名企業(yè)達(dá)成品種鋼的合作事宜。

五、加強(qiáng)溝通，共同維護(hù)不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄行情的健康發(fā)展

近年來，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄行情受行情供求關(guān)系、國(guó)家宏觀政策調(diào)控、國(guó)際不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄市場(chǎng)、進(jìn)出口狀況等多種因素的影響，每年都有較大的波動(dòng)幅度，雖然大多數(shù)市場(chǎng)的漲跌是正常的、合理的，但也有一些是非理性的。

不管不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄市場(chǎng)如何漲跌，行情風(fēng)云如何變幻，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家和經(jīng)銷商都要以正常的心態(tài)理智對(duì)待，理智操作。市場(chǎng)的漲跌是行情經(jīng)濟(jì)規(guī)律使然，是很正常的現(xiàn)象。在市場(chǎng)出現(xiàn)拐點(diǎn)時(shí)，我們大家要靜下心來，多一分理智，多一分冷靜，多一分思索，不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家與不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家之間、不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄廠家與經(jīng)銷商之間要多聯(lián)系、多溝通，切忌盲目跟風(fēng)，互相殺價(jià)，共同維護(hù)不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄行情的健康發(fā)展。