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聯(lián)系人：韓經(jīng)理
按照慣例，每年第四季度開(kāi)始，是世界主流鐵礦石供應(yīng)商與其主要客戶(hù)進(jìn)行談判，決定下一財(cái)政年度鐵礦石價(jià)格?離岸價(jià)格的一種方式。目前，雖然談判才剛剛開(kāi)始，但買(mǎi)賣(mài)雙方已然劍拔弩張，各種暗戰(zhàn)也已提前開(kāi)打。
日前，國(guó)際鐵礦石三大巨頭放話稱(chēng)，要將鐵礦石價(jià)格上漲30％至35％?，試圖在新的年度談判中繼續(xù)逼中方進(jìn)一步就范。基于中方談判組織者中國(guó)不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄工業(yè)協(xié)會(huì)過(guò)去一年強(qiáng)硬的表現(xiàn)，新一輪博弈可能仍舊十分激烈。
眾所周知，在2009年鐵礦石談判中，中方提出降價(jià)40％的要求，除了獲得FMG公司降價(jià)36％的相對(duì)優(yōu)惠外，三大巨頭?巴西淡水河谷、澳大利亞力拓和必和必拓均沒(méi)對(duì)中方的要求讓步。
而對(duì)于三大巨頭將鐵礦石價(jià)格上漲30％至35％的要求?中鋼協(xié)最近也做出回應(yīng)，稱(chēng)不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄供應(yīng)過(guò)剩，不支持漲價(jià)。值得關(guān)注的是，今年中鋼協(xié)負(fù)責(zé)人表示，要在新一輪的鐵礦石價(jià)格談判中尋求建立“中國(guó)模式”。
所謂“中國(guó)模式”，中鋼協(xié)解釋?zhuān)阂皇氰F礦石貿(mào)易結(jié)算時(shí)間從過(guò)去每年的4月1日到次年3月31日，改為從1月1日到12月31日；二是堅(jiān)持長(zhǎng)期協(xié)議、量?jī)r(jià)互動(dòng)、量大價(jià)優(yōu)；三是統(tǒng)一價(jià)格，不同地區(qū)、不同鐵礦石品位、不同質(zhì)量、不同礦山企業(yè)分別確定一個(gè)鐵礦石離岸價(jià)格，一旦確認(rèn)，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)還是貿(mào)易企業(yè)，都應(yīng)執(zhí)行這個(gè)價(jià)格，不再分長(zhǎng)協(xié)價(jià)和現(xiàn)貨價(jià)。
有分析人士指出，“2010年的鐵礦石談判有可能不同于往年”。近期值得關(guān)注的還包括國(guó)土資源部和工信部等12部委聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)整合工作的通知》，要求提高中國(guó)礦業(yè)企業(yè)的規(guī)模和集中度。與之相呼應(yīng)，中方近來(lái)在不同場(chǎng)合表達(dá)了建立國(guó)際礦業(yè)經(jīng)濟(jì)新秩序的強(qiáng)烈愿望和構(gòu)想。種種跡象表明，中國(guó)在鐵礦石談判中爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)的目的越來(lái)越明確，但面臨的現(xiàn)實(shí)依然嚴(yán)峻。
目前，中國(guó)已是世界頭號(hào)“不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄生產(chǎn)大國(guó)”，同時(shí)也是國(guó)際鐵礦石的最大買(mǎi)家。以2008年為例，當(dāng)年中國(guó)共進(jìn)口鐵礦石4．4366億噸，占全球海運(yùn)鐵礦石比重約為52％。按照常理，中方在國(guó)際鐵礦石談判中應(yīng)該具有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，而事實(shí)并非如此。
經(jīng)驗(yàn)證明，多年來(lái)，無(wú)論是寶鋼、還是中鋼協(xié)，在與礦業(yè)巨頭交鋒中，總是以失敗告終。由于談判失敗，中國(guó)不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄企業(yè)每年購(gòu)買(mǎi)鐵礦石都要多支付幾十億，甚至上百億美元。在過(guò)去20年來(lái)的談判中，從沒(méi)拿到過(guò)鐵礦石的首發(fā)價(jià)。為此，中國(guó)造成的損失高達(dá)7000億元。這顯然與中國(guó)作為全球最大不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄生產(chǎn)國(guó)的地位不相匹配。
中方在鐵礦石談判中屢屢失敗的根本原因在于，中國(guó)目前不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄企業(yè)數(shù)量眾多且分散，產(chǎn)業(yè)集中度太低，使大型骨干企業(yè)缺乏足夠的影響市場(chǎng)的能力，并最終導(dǎo)致中國(guó)不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄企業(yè)在國(guó)際上沒(méi)有足夠的話語(yǔ)權(quán)。而擺在中國(guó)不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄企業(yè)面前一個(gè)嚴(yán)峻的事實(shí)是：三大礦山企業(yè)占據(jù)全球80％的鐵礦石貿(mào)易量，在全球鐵礦石市場(chǎng)的壟斷地位已經(jīng)形成。而我國(guó)對(duì)鐵礦石進(jìn)口依賴(lài)度高達(dá)60％，這些進(jìn)口的鐵礦石被分散的近千家不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄企業(yè)爭(zhēng)搶。
賣(mài)家過(guò)于集中，而大買(mǎi)主內(nèi)部又不團(tuán)結(jié)，甚至出現(xiàn)內(nèi)奸，過(guò)早暴露了底牌，結(jié)果反而受到對(duì)方牽制。顯然，基于這樣一種現(xiàn)實(shí)狀況，中國(guó)僅依靠強(qiáng)硬態(tài)度是難以在國(guó)際鐵礦石談判中取得話語(yǔ)權(quán)的，這也是為什么中鋼協(xié)在談判桌上態(tài)度強(qiáng)硬而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)口超量鐵礦石現(xiàn)象存在的主要原因。
還是那句老話，“攘外必先安內(nèi)”，就當(dāng)前的形勢(shì)而言，中國(guó)不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄企業(yè)應(yīng)聯(lián)合起來(lái)，集體反擊鐵礦石漲價(jià)30％，只有內(nèi)部真正做到“鐵板一塊”，才能經(jīng)受住國(guó)際鐵礦石巨頭威逼利誘的考驗(yàn)和“糖衣炮彈”的沖擊。
在談判策略方面，中國(guó)也不能僅使用強(qiáng)硬的手段，更是應(yīng)該抓住當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)尚未完全走出金融危機(jī)陰影和國(guó)際鐵礦石供過(guò)于求的有利時(shí)機(jī)，采取靈活對(duì)策爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)，以期早日達(dá)成協(xié)議，這不僅對(duì)談判各方有利，而且將對(duì)穩(wěn)定國(guó)內(nèi)外不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄市場(chǎng)，使之保持平穩(wěn)健康和持續(xù)發(fā)展發(fā)揮積極的推動(dòng)作用。
