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按照慣例，每年第四季度開始，是世界主流鐵礦石供應商與其主要客戶進行談判，決定下一財政年度鐵礦石價格?離岸價格的一種方式。目前，雖然談判才剛剛開始，但買賣雙方已然劍拔弩張，各種暗戰也已提前開打。
日前，國際鐵礦石三大巨頭放話稱，要將鐵礦石價格上漲30％至35％?，試圖在新的年度談判中繼續逼中方進一步就范。基于中方談判組織者中國不銹鋼復合管護欄工業協會過去一年強硬的表現，新一輪博弈可能仍舊十分激烈。
眾所周知，在2009年鐵礦石談判中，中方提出降價40％的要求，除了獲得FMG公司降價36％的相對優惠外，三大巨頭?巴西淡水河谷、澳大利亞力拓和必和必拓均沒對中方的要求讓步。
而對于三大巨頭將鐵礦石價格上漲30％至35％的要求?中鋼協最近也做出回應，稱不銹鋼復合管護欄供應過剩，不支持漲價。值得關注的是，今年中鋼協負責人表示，要在新一輪的鐵礦石價格談判中尋求建立“中國模式”。
所謂“中國模式”，中鋼協解釋：一是鐵礦石貿易結算時間從過去每年的4月1日到次年3月31日，改為從1月1日到12月31日；二是堅持長期協議、量價互動、量大價優；三是統一價格，不同地區、不同鐵礦石品位、不同質量、不同礦山企業分別確定一個鐵礦石離岸價格，一旦確認，不管是大企業還是小企業，生產企業還是貿易企業，都應執行這個價格，不再分長協價和現貨價。
有分析人士指出，“2010年的鐵礦石談判有可能不同于往年”。近期值得關注的還包括國土資源部和工信部等12部委聯合下發了《關于進一步推進礦產資源開發整合工作的通知》，要求提高中國礦業企業的規模和集中度。與之相呼應，中方近來在不同場合表達了建立國際礦業經濟新秩序的強烈愿望和構想。種種跡象表明，中國在鐵礦石談判中爭取話語權的目的越來越明確，但面臨的現實依然嚴峻。
目前，中國已是世界頭號“不銹鋼復合管護欄生產大國”，同時也是國際鐵礦石的最大買家。以2008年為例，當年中國共進口鐵礦石4．4366億噸，占全球海運鐵礦石比重約為52％。按照常理，中方在國際鐵礦石談判中應該具有絕對話語權，而事實并非如此。
經驗證明，多年來，無論是寶鋼、還是中鋼協，在與礦業巨頭交鋒中，總是以失敗告終。由于談判失敗，中國不銹鋼復合管護欄企業每年購買鐵礦石都要多支付幾十億，甚至上百億美元。在過去20年來的談判中，從沒拿到過鐵礦石的首發價。為此，中國造成的損失高達7000億元。這顯然與中國作為全球最大不銹鋼復合管護欄生產國的地位不相匹配。
中方在鐵礦石談判中屢屢失敗的根本原因在于，中國目前不銹鋼復合管護欄企業數量眾多且分散，產業集中度太低，使大型骨干企業缺乏足夠的影響市場的能力，并最終導致中國不銹鋼復合管護欄企業在國際上沒有足夠的話語權。而擺在中國不銹鋼復合管護欄企業面前一個嚴峻的事實是：三大礦山企業占據全球80％的鐵礦石貿易量，在全球鐵礦石市場的壟斷地位已經形成。而我國對鐵礦石進口依賴度高達60％，這些進口的鐵礦石被分散的近千家不銹鋼復合管護欄企業爭搶。
賣家過于集中，而大買主內部又不團結，甚至出現內奸，過早暴露了底牌，結果反而受到對方牽制。顯然，基于這樣一種現實狀況，中國僅依靠強硬態度是難以在國際鐵礦石談判中取得話語權的，這也是為什么中鋼協在談判桌上態度強硬而國內市場進口超量鐵礦石現象存在的主要原因。
還是那句老話，“攘外必先安內”，就當前的形勢而言，中國不銹鋼復合管護欄企業應聯合起來，集體反擊鐵礦石漲價30％，只有內部真正做到“鐵板一塊”，才能經受住國際鐵礦石巨頭威逼利誘的考驗和“糖衣炮彈”的沖擊。
在談判策略方面，中國也不能僅使用強硬的手段，更是應該抓住當前全球經濟尚未完全走出金融危機陰影和國際鐵礦石供過于求的有利時機，采取靈活對策爭取談判主動權，以期早日達成協議，這不僅對談判各方有利，而且將對穩定國內外不銹鋼復合管護欄市場，使之保持平穩健康和持續發展發揮積極的推動作用。
