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陜柴重工：拓市場保發展
從今年年初到8月底，陜柴重工有限公司新簽合同額超過13.5億元，市場營銷喜獲豐收。受此影響，8月以來，陜柴重工進入柴油機生產高峰，當月產出柴油機30多臺。據悉，今年年初以來，國內船用中速機市場競爭日趨白熱，陜柴重工加大了在船用輔機、核電等市場的開拓力度，加快了科研步伐，通過體制、機制改革等一系列有力措施，積極拓展市場保發展。
國際金融危機爆發以來，我國民船主機市場開始步入大深度、長周期調整期，陜柴重工8PC2-6、8DK-28、MANL32/40等主力機型柴油機產品銷售空間受到擠壓，導致其現有柴油機主機市場份額急劇萎縮。為了扭轉這一局面，陜柴重工及時調整發展戰略，加大了船用輔機市場營銷力度，今年上半年新簽輔機合同額超過1.7億元，同比增長244%。在國際、國內對核電產品關注度和標準要求進一步提高的情況下，該公司積極開拓核電市場，收獲頗豐，今年5月底在上海與中國中原對外工程有限公司成功簽訂了C3、C4項目，共4臺（套）12PA6B機組合同。7月底，其又與重慶齒輪箱股份有限公司簽署了戰略合作協議，并簽訂了過億元風電齒輪箱鑄件供貨合同。
為了建立覆蓋面更加廣闊的市場營銷網絡，進一步滿足客戶要求，不斷提高市場響應能力，陜柴重工重新搭建了營銷體系，針對不同產品的應用領域，新成立了輔機事業部、海洋工程事業部和備件銷售公司。為了進一步提高銷售和售后服務水平，該公司在大連、上海、廣州分別設立了3個銷售服務公司。另外，其還在崗位設置、人員配置、薪酬績效等方面建立了新的管理模式，為營銷工作提供了體制、機制保障，以提升企業參與市場前沿競爭的能力。
科技創新是提高企業競爭力的原動力之一，陜柴重工在這方面也不遺余力。三型新機的研制開發工作正在有力地向前推進，其中，首臺自主品牌CS21／32柴油機的裝配工作已進入收尾階段，用于燃氣發電的SXD6L40/46G燃氣機已開始裝配，SXD12V40/49柴油機研制項目正按計劃進行圖紙設計；18PA6B核電應急發電機組國產化主要研制任務基本完成，今年有望通過項目驗收；大型遠洋漁船動力系統關鍵技術開發項目的所有研制任務也已完成，已經具備驗收條件。新科研項目的完成將為該公司拓展新的市場領域、提高市場應變能力、增強持續發展能力提供有力支撐。
靈活是拓市關鍵
眾所周知，近兩年來，受造船市場低迷影響，國內船機企業的經營情況普遍不太好，如何開拓市場也成了各企業大小會議的主要議題。在這種情況之下，各種拓市舉措應運而生。不過，一些企業一旦制定好了拓市措施便很少更改，并且在執行時教條、僵化，缺少靈動性，收斂往往也不盡如人意。筆者認為，在目前復雜多變的市場環境下，拓市的關鍵不僅于舉措的制定，而且還在于企業能否切實提高市場響應能力，同時，因勢而變，靈活地執行這些舉措。
重建營銷體制機制和搭建服務網絡是企業最容易想到的兩個現實的拓市舉措，但機制是否有彈性、網絡選點是否合理是舉措能否有成效的關鍵。營銷體制機制僵硬，營銷人員的積極性就將受到挫傷；網絡選點不合理，產品的推廣度將受到影響。陜柴重工有限公司在這兩方面就做得相當不錯，并已收到成效。在體制機制建立方面，其從崗位設置、人員配置、薪酬績效等關鍵方面著手激發員工工作熱情；服務網點選點方面，緊緊抓住大連、上海、廣州三個國內海事重鎮，以提高其產品的市場認可度。
積極拓展非船產品領域也是船機企業靈活拓市的重要舉措。既然船機市場低迷，船機企業死抱著老市場不放絕非明智之舉，誰能夠更有效地做好產品延伸工作，拓展好非市場，誰就能夠生存得更好。陜柴重工深挖老市場，積極開拓漁船主機市場，與此同時，不斷做大核電柴油應急發電機組產品業務，積極開展風電齒輪箱產品研發，使企業的產品結構更加合理，也使企業抵御市場風險能力有所提高。
此外，根據市場需求變化趨勢開展創新活動是企業進一步提高競爭力、謀求更大市場的動力源泉。找到未來市場需求與產品延伸的交合點，開展科技攻關，對企業保持快速發展具有重要意義。陜柴重工扎根燃氣發電機、核電應急發電機組、遠洋漁船動力系統等市場前景較為樂觀的產品領域開展科研的做法，值得其他企業借鑒。
