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當(dāng)前，我國不銹鋼復(fù)合管護欄產(chǎn)能已從先前的全面緊缺、結(jié)構(gòu)性緊缺，發(fā)展到如今的階段性過剩，不銹鋼復(fù)合管護欄市場亦由以往供不應(yīng)求的賣方市場轉(zhuǎn)為目前供大于求的買方市場，競爭日趨激烈，到了“白熱化”程度。 在日前于上海舉辦的不銹鋼復(fù)合管護欄產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略暨不銹鋼復(fù)合管護欄產(chǎn)品產(chǎn)需研討會上，鋼貿(mào)商就不銹鋼復(fù)合管護欄市場形勢與營銷策略這一專題進行了圓桌交流，提出了各自應(yīng)對困境的“良方”，引起與會者關(guān)注。 憑借智慧與誠信尋找“良方” 與會人士指出，我國不銹鋼復(fù)合管護欄行業(yè)整體處在“高產(chǎn)能、高成本、低增長、低效益”的格局之中，作為“蓄水池”的鋼貿(mào)行業(yè)，受到不銹鋼復(fù)合管護欄供給居高不下、市場價格頻繁波動、下游需求相對疲軟的重重壓力。同時，不銹鋼復(fù)合管護欄廠家加大直銷、直供力度，進一步擠壓了鋼貿(mào)商的生存空間。再加上面臨融資困難和資金缺口危機，現(xiàn)在是考驗鋼貿(mào)商智商、德商的時候了。 “當(dāng)年不銹鋼復(fù)合管護欄資源緊缺，只要拿到資源就能大把賺錢，現(xiàn)在可不同了，不銹鋼復(fù)合管護欄供給大于需求，行情不好把握，資源反成了虧本的風(fēng)險源。”一家鋼貿(mào)公司的總經(jīng)理表示。嚴(yán)峻的經(jīng)營環(huán)境逼迫鋼貿(mào)企業(yè)從粗放型經(jīng)營向精細化經(jīng)營轉(zhuǎn)變，少預(yù)測價格，多判斷趨勢，少分析拐點，多建立渠道。不銹鋼復(fù)合管護欄營銷更需要智慧和誠信。 一些鋼貿(mào)商認為，盡管在買方市場形勢下鋼貿(mào)行業(yè)利潤微薄，不銹鋼復(fù)合管護欄經(jīng)營越來越艱難，但鋼貿(mào)企業(yè)未來仍然有發(fā)展空間。目前不銹鋼復(fù)合管護欄企業(yè)的直銷不銹鋼復(fù)合管護欄占全國不銹鋼復(fù)合管護欄總量的33%，還有16%是由各不銹鋼復(fù)合管護欄企業(yè)的分銷公司銷售的，那么還有50%的不銹鋼復(fù)合管護欄約3億多噸是通過流通領(lǐng)域銷售的。這3億多噸不銹鋼復(fù)合管護欄的銷售量是一個十分巨大的市場，因此只要找到不銹鋼復(fù)合管護欄營銷的“良方”，鋼貿(mào)企業(yè)仍大有用武之地。 實施“三分之一法則”加深合作 近年來，不銹鋼復(fù)合管護欄廠家的不銹鋼復(fù)合管護欄直銷、直供比例在持續(xù)提高，與鋼貿(mào)商的競爭也日趨激烈，鋼貿(mào)企業(yè)生存空間受到擠壓。盡管如此，不銹鋼復(fù)合管護欄廠家依然要利用鋼貿(mào)商的銷售渠道和資金實力來擴大市場銷售份額。不銹鋼復(fù)合管護欄廠家與鋼貿(mào)商的合作方式更加多樣，合作內(nèi)容更加豐富，例如零保證金、貨到碼頭付款、貨到定價、代銷模式、保價模式、一單一議、直接參與鋼貿(mào)企業(yè)投資，等等。這對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，是與不銹鋼復(fù)合管護欄廠家深度合作的最佳時機。為此，一些鋼貿(mào)企業(yè)提出實施“三分之一法則”，即成為不銹鋼復(fù)合管護欄廠家的前三分之一客戶。因為每一家不銹鋼復(fù)合管護欄廠家的裝備、工藝、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模、營銷策略不盡相同，而鋼貿(mào)企業(yè)的品牌、信譽、實力也不完全一致，所以鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點和實力，選擇合適的不銹鋼復(fù)合管護欄廠家開展合作。同時，鋼貿(mào)企業(yè)要充分了解不銹鋼復(fù)合管護欄廠家的營銷策略，了解不銹鋼復(fù)合管護欄廠家的產(chǎn)品分流區(qū)域和用戶組成結(jié)構(gòu)，為不銹鋼復(fù)合管護欄廠家開發(fā)客戶，銷售不銹鋼復(fù)合管護欄廠家愿望賣的產(chǎn)品，成為不銹鋼復(fù)合管護欄廠家代理量大、品牌好、地位穩(wěn)的前三分之一客戶。 鋼貿(mào)商提出，面對市場環(huán)境變化還須增強營銷能力，縮短貿(mào)易鏈。一些鋼貿(mào)企業(yè)鑒于客戶需求的多樣化、個性化以及客戶注重產(chǎn)品質(zhì)量、性能和采購成本的特點，進一步發(fā)揮渠道優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、物流服務(wù)優(yōu)勢，提升技術(shù)、信息、物流服務(wù)水平;把不同不銹鋼復(fù)合管護欄廠家的優(yōu)勢產(chǎn)品嫁接給適合的終端客戶;在產(chǎn)品出廠到終端客戶之間，設(shè)計出科學(xué)的服務(wù)方案，采取倉庫前置、銷售前移的經(jīng)營模式，最大限度地減少物流環(huán)節(jié)，縮短貿(mào)易鏈，降低物流成本，為終端客戶實現(xiàn)增值服務(wù)。 減少“出血點”尋求“增長點” 鋼貿(mào)商還提出要創(chuàng)新融資方式，降低融資成本，增強競爭能力。作為資金密集型行業(yè)，降低融資成本、縮短資金運轉(zhuǎn)周期是鋼貿(mào)企業(yè)在日常經(jīng)營過程中時刻追求的目標(biāo)。由于銀行對鋼貿(mào)企業(yè)的貸款越來越謹(jǐn)慎，融資難度越來越大，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)進一步發(fā)展強強聯(lián)合、抱團取暖的合作關(guān)系，并充分利用不銹鋼復(fù)合管護欄廠家對鋼貿(mào)企業(yè)實行的零保證金、貨到碼頭付款、隨行定價等價格政策，降低融資成本，減輕資金壓力。 降成本、控風(fēng)險也有助于鋼貿(mào)企業(yè)增強盈利能力。對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，降成本、控風(fēng)險就是減少“出血點”，尋求“增長點”，實現(xiàn)企業(yè)盈利。鋼貿(mào)企業(yè)降成本的方式有：降低庫存，減少資金占用，加快資金周轉(zhuǎn);削減費用支出;多接鎖定利潤的業(yè)務(wù)。控制風(fēng)險的措施有：加深與銀行、不銹鋼復(fù)合管護欄廠家和大型國企的合作，參與境外融資，保證資金渠道暢通;利用不同不銹鋼復(fù)合管護欄廠家價格政策的互補性，對沖價格風(fēng)險;堅持快進快出、薄利多銷的經(jīng)營模式，加快業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)，減少庫存積壓，看準(zhǔn)時機采購;利用期貨對沖價格風(fēng)險，或利用期貨、電子盤做套期保值業(yè)務(wù);建立預(yù)警機制，優(yōu)化倉儲管理，避免重復(fù)質(zhì)押、虛假倉單帶來的損失。 發(fā)揮集成優(yōu)勢建立專業(yè)團隊 鋼貿(mào)企業(yè)還可以通過提升集中度、發(fā)揮集成優(yōu)勢、做大貿(mào)易規(guī)模來應(yīng)對嚴(yán)峻局面。一些鋼貿(mào)企業(yè)提出在當(dāng)前的市場環(huán)境下，企業(yè)之間應(yīng)加強聯(lián)合，集中各自資金，化散為整，聯(lián)合起來與不銹鋼復(fù)合管護欄廠家和銀行談判，以獲得更強的話語權(quán)和更多的銀行貸款。這種方式的特點就是通過聯(lián)合，實現(xiàn)跨區(qū)域平臺資源聯(lián)動，增強鋼貿(mào)商的抗風(fēng)險能力。例如，上海一些資金實力雄厚的鋼貿(mào)商從一些中小不銹鋼復(fù)合管護欄廠家手中購買部分生產(chǎn)線，打造了一條具有競爭力的不銹鋼復(fù)合管護欄供應(yīng)鏈。他們上游向不銹鋼復(fù)合管護欄廠家延伸實現(xiàn)產(chǎn)品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，實現(xiàn)“門到門、點對點”的物流配送服務(wù)，以服務(wù)增值獲取收益。 鋼貿(mào)企業(yè)要想增強核心競爭力，亦須建立一支高效、專業(yè)的營銷團隊。在當(dāng)前買方市場的環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)必須打造一支能做到“知其然、行其妙、識其人、辨其道”的高素質(zhì)、高技能、高水平的營銷團隊。這里說的“知其然”，就是熟悉不銹鋼復(fù)合管護欄產(chǎn)品性能、各不銹鋼復(fù)合管護欄廠家之間產(chǎn)品差異，以及不同不銹鋼復(fù)合管護欄廠家的經(jīng)營策略;“行其妙”，就是能靈活運用營銷手段，將適合的產(chǎn)品賣給相應(yīng)的客戶;“識其人”，就是做到慧眼識珠，能夠準(zhǔn)確判斷客戶是否是自己公司適合合作的客戶，避免風(fēng)險;“辨其道”，就是能夠階段性把握市場運行趨勢，合理銷售。 業(yè)內(nèi)人士指出，未來的鋼貿(mào)企業(yè)將呈現(xiàn)出規(guī)模大型化、經(jīng)營多樣化、產(chǎn)業(yè)專業(yè)化的特點。未來能夠生存和發(fā)展的鋼貿(mào)企業(yè)，應(yīng)該是在服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈上創(chuàng)造價值和增值的企業(yè)，是能夠高效率使用資源的企業(yè)。