山東飛龍金屬材料有限公司
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首鋼提升營銷管理水平增效益
作者：admin 發(fā)布于：2016-5-30 7:54 Monday
首鋼銷售公司深入持久地開展“雙五”活動(dòng)，以追求效益最大化為著力點(diǎn)，全面提升營銷管理水平，努力實(shí)現(xiàn)增收節(jié)支的總體目標(biāo)。
一是適應(yīng)北京地區(qū)壓產(chǎn)的新形勢(shì)
首鋼銷售公司面對(duì)北京地區(qū)壓產(chǎn)的新形勢(shì)，加強(qiáng)與生產(chǎn)部、技術(shù)研究院的協(xié)調(diào)溝通，隨時(shí)了解掌握生產(chǎn)能力情況，及時(shí)調(diào)整合同結(jié)構(gòu)，調(diào)節(jié)二煉不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家、高線廠和一線材廠之間的生產(chǎn)組織關(guān)系，并對(duì)用戶訂貨量及訂貨品種進(jìn)行數(shù)量限定，引導(dǎo)和推動(dòng)重點(diǎn)用戶大幅調(diào)整合同結(jié)構(gòu)，為生產(chǎn)廠生產(chǎn)更多受到市場(chǎng)歡迎、經(jīng)濟(jì)效益好的高端產(chǎn)品創(chuàng)造條件。在中厚板產(chǎn)品銷售中，銷售公司根據(jù)三條生產(chǎn)線的產(chǎn)能統(tǒng)籌安排，不斷對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行分析與比較，做好資源平衡和市場(chǎng)營銷工作，積極開發(fā)新用戶，拓展新的銷售渠道，確保效益最大化。今年以來，中厚板出廠價(jià)格處在相對(duì)較高的價(jià)位上。
二是組建薄板銷售處
銷售公司根據(jù)總公司熱軋生產(chǎn)和冷軋生產(chǎn)的特點(diǎn)，對(duì)熱軋銷售處和冷軋銷售處進(jìn)行業(yè)務(wù)合并，組建了更適合市場(chǎng)要求的薄板銷售處，設(shè)置了普卷科、品種開發(fā)科、家電板科、汽車板科和管理科，整合了銷售業(yè)務(wù)及梳理管理業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)了冷熱軋資源和渠道的整合優(yōu)化，簡(jiǎn)化了銷售業(yè)務(wù)流程，為實(shí)現(xiàn)冷熱軋生產(chǎn)線貫通、確保無縫銜接、全面發(fā)揮首鋼冷熱軋的設(shè)備、產(chǎn)能和研發(fā)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了條件。薄板銷售處通過調(diào)整產(chǎn)品區(qū)域流向，減少運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，加大船板和管線鋼銷售力度增收、加大規(guī)格加價(jià)訂貨力度等多項(xiàng)措施，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)增收2310萬元。
三是開拓家電、汽車板新市場(chǎng)
在完成薄板銷售處建設(shè)的基礎(chǔ)上，銷售公司開拓家電、汽車板新市場(chǎng)，完成冷軋產(chǎn)品銷售渠道的初步建設(shè)，為冷軋產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。銷售人員對(duì)中國重汽、天津夏利、東風(fēng)悅達(dá)汽車、海爾、海信、格力、美的、海立美達(dá)、華聯(lián)天脈、臺(tái)州星星集團(tuán)等汽車和家電廠家以及汽車、家電板的經(jīng)銷商進(jìn)行歷時(shí)半個(gè)月的調(diào)研，進(jìn)一步掌握了家電業(yè)和汽車業(yè)未來發(fā)展的前景和對(duì)冷軋產(chǎn)品的需求情況，目前已與北京福田、北汽控、海爾、海信等單位達(dá)成產(chǎn)品試制的意向。今年元月份是冷軋公司產(chǎn)品首次對(duì)外銷售。銷售公司根據(jù)總公司關(guān)于所有銷售工作必須進(jìn)入系統(tǒng)的要求，在系統(tǒng)內(nèi)完成銷售訂單和系統(tǒng)內(nèi)發(fā)貨的要求，完成了冷軋公司產(chǎn)品客戶開戶、保證金、貨款系統(tǒng)內(nèi)繳納、各項(xiàng)代碼的申請(qǐng)等內(nèi)部準(zhǔn)備工作，保證了投產(chǎn)初期的產(chǎn)銷銜接，元月份調(diào)試品的產(chǎn)銷率完成100%。
四是加大產(chǎn)品運(yùn)輸力度
今年初，受春運(yùn)和雪災(zāi)的影響，運(yùn)輸頻頻告急，對(duì)首鋼總公司的產(chǎn)銷運(yùn)銜接造成了很大的威脅。面對(duì)持續(xù)緊張的鐵路運(yùn)輸狀況，銷售公司及時(shí)啟動(dòng)運(yùn)輸預(yù)案，做到“三個(gè)及時(shí)和五個(gè)到位”。即：預(yù)警及時(shí)、預(yù)案啟動(dòng)及時(shí)、疏通及時(shí)和預(yù)案到位、措施到位、責(zé)任到位、落實(shí)到位、考核到位。針對(duì)突發(fā)的惡劣天氣，采取有針對(duì)性的措施緩解鐵路運(yùn)輸壓力。同時(shí)，他們通過加大產(chǎn)品運(yùn)輸力度，在批車受到嚴(yán)格限制的情況下，成功組織了3列直發(fā)天津的整列運(yùn)輸，克服了天津站對(duì)零散貨物到達(dá)的停裝限制，保證了局管內(nèi)大宗貨物運(yùn)輸，避免了長(zhǎng)距離汽車運(yùn)輸，降低了運(yùn)輸成本。
一是適應(yīng)北京地區(qū)壓產(chǎn)的新形勢(shì)
首鋼銷售公司面對(duì)北京地區(qū)壓產(chǎn)的新形勢(shì)，加強(qiáng)與生產(chǎn)部、技術(shù)研究院的協(xié)調(diào)溝通，隨時(shí)了解掌握生產(chǎn)能力情況，及時(shí)調(diào)整合同結(jié)構(gòu)，調(diào)節(jié)二煉不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家、高線廠和一線材廠之間的生產(chǎn)組織關(guān)系，并對(duì)用戶訂貨量及訂貨品種進(jìn)行數(shù)量限定，引導(dǎo)和推動(dòng)重點(diǎn)用戶大幅調(diào)整合同結(jié)構(gòu)，為生產(chǎn)廠生產(chǎn)更多受到市場(chǎng)歡迎、經(jīng)濟(jì)效益好的高端產(chǎn)品創(chuàng)造條件。在中厚板產(chǎn)品銷售中，銷售公司根據(jù)三條生產(chǎn)線的產(chǎn)能統(tǒng)籌安排，不斷對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行分析與比較，做好資源平衡和市場(chǎng)營銷工作，積極開發(fā)新用戶，拓展新的銷售渠道，確保效益最大化。今年以來，中厚板出廠價(jià)格處在相對(duì)較高的價(jià)位上。
二是組建薄板銷售處
銷售公司根據(jù)總公司熱軋生產(chǎn)和冷軋生產(chǎn)的特點(diǎn)，對(duì)熱軋銷售處和冷軋銷售處進(jìn)行業(yè)務(wù)合并，組建了更適合市場(chǎng)要求的薄板銷售處，設(shè)置了普卷科、品種開發(fā)科、家電板科、汽車板科和管理科，整合了銷售業(yè)務(wù)及梳理管理業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)了冷熱軋資源和渠道的整合優(yōu)化，簡(jiǎn)化了銷售業(yè)務(wù)流程，為實(shí)現(xiàn)冷熱軋生產(chǎn)線貫通、確保無縫銜接、全面發(fā)揮首鋼冷熱軋的設(shè)備、產(chǎn)能和研發(fā)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了條件。薄板銷售處通過調(diào)整產(chǎn)品區(qū)域流向，減少運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，加大船板和管線鋼銷售力度增收、加大規(guī)格加價(jià)訂貨力度等多項(xiàng)措施，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)增收2310萬元。
三是開拓家電、汽車板新市場(chǎng)
在完成薄板銷售處建設(shè)的基礎(chǔ)上，銷售公司開拓家電、汽車板新市場(chǎng)，完成冷軋產(chǎn)品銷售渠道的初步建設(shè)，為冷軋產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。銷售人員對(duì)中國重汽、天津夏利、東風(fēng)悅達(dá)汽車、海爾、海信、格力、美的、海立美達(dá)、華聯(lián)天脈、臺(tái)州星星集團(tuán)等汽車和家電廠家以及汽車、家電板的經(jīng)銷商進(jìn)行歷時(shí)半個(gè)月的調(diào)研，進(jìn)一步掌握了家電業(yè)和汽車業(yè)未來發(fā)展的前景和對(duì)冷軋產(chǎn)品的需求情況，目前已與北京福田、北汽控、海爾、海信等單位達(dá)成產(chǎn)品試制的意向。今年元月份是冷軋公司產(chǎn)品首次對(duì)外銷售。銷售公司根據(jù)總公司關(guān)于所有銷售工作必須進(jìn)入系統(tǒng)的要求，在系統(tǒng)內(nèi)完成銷售訂單和系統(tǒng)內(nèi)發(fā)貨的要求，完成了冷軋公司產(chǎn)品客戶開戶、保證金、貨款系統(tǒng)內(nèi)繳納、各項(xiàng)代碼的申請(qǐng)等內(nèi)部準(zhǔn)備工作，保證了投產(chǎn)初期的產(chǎn)銷銜接，元月份調(diào)試品的產(chǎn)銷率完成100%。
四是加大產(chǎn)品運(yùn)輸力度
今年初，受春運(yùn)和雪災(zāi)的影響，運(yùn)輸頻頻告急，對(duì)首鋼總公司的產(chǎn)銷運(yùn)銜接造成了很大的威脅。面對(duì)持續(xù)緊張的鐵路運(yùn)輸狀況，銷售公司及時(shí)啟動(dòng)運(yùn)輸預(yù)案，做到“三個(gè)及時(shí)和五個(gè)到位”。即：預(yù)警及時(shí)、預(yù)案啟動(dòng)及時(shí)、疏通及時(shí)和預(yù)案到位、措施到位、責(zé)任到位、落實(shí)到位、考核到位。針對(duì)突發(fā)的惡劣天氣，采取有針對(duì)性的措施緩解鐵路運(yùn)輸壓力。同時(shí)，他們通過加大產(chǎn)品運(yùn)輸力度，在批車受到嚴(yán)格限制的情況下，成功組織了3列直發(fā)天津的整列運(yùn)輸，克服了天津站對(duì)零散貨物到達(dá)的停裝限制，保證了局管內(nèi)大宗貨物運(yùn)輸，避免了長(zhǎng)距離汽車運(yùn)輸，降低了運(yùn)輸成本。
